留学中介是如何“上下通吃”的

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高考结束，自费出国留学大军开始忙起来了，而众多留学中介机构的业务黄金期也随之来到了，从语言考试、申请材料，到最后的签证，这一全过程都充斥着留学中介机构的身影。如同众多处于初级阶段的行业一样，留学中介市场的特点是机构数量多，集中度低，鱼龙混杂。因此，在这个市场中，幸福和抱怨也一样多。在新浪网的一项有关留学中介的调查中，排在大众最不能忍受第一位的是“广告夸大其词、言不符实”，随后是“交钱前后两个态度”“留学顾问流动性大、素质低”“退款困难”等等。留学中介到底是一个怎样的行业，他们得以生存壮大的商业链条是如何构建的？本期专题将解开这个谜。每年高考一结束，留学市场就会陡然升温。也因此，6月底媒体爆出的英国知名高校与中国中介机构相互勾结的“罗生门”，也在短时间内迅速成为舆论热点。据了解，中国的自费留学人数，近些年来一直处于高速上涨状态。教育部的统计数据显示：2007年，自费出国留学人数为12.9万；至2011年，这个数字上升到31万。“成功出国的人中，找中介的保守估计有50%~60%，大概15万人，平均每人花费2万元，整个市场大概30亿元的规模。”华恒教育市场副总监苏毅表示。而中国教育在线发布的《2011出国留学趋势调查报告》甚至认为，2011年的留学生撬动了约600亿元人民币的市场，已经形成了名副其实的“留学经济学”。上游：靠资源和技术搞定名校相比英联邦国家，美国院校用代理机构的极少，许多中介广告上声称自己和美国多少名校之间有代理关系，只是鱼目混珠而已。对于任何一家留学中介而言，上游的院校资源都是生存的关键因素。所谓“留学中介”，顾名思义，就是将有留学意愿的人和国外的院校撮合到一起，其业务最终以学生成功录取为终结点。因此，这个行业的上游就是院校，下游则是学生。一个中介机构最关心的，无非是签约学生的数量，以及院校录取情况。然而，根据业务线的不同，机构开展业务的方式也有所不同。数据显示，从国家而言，如今留学市场的主流业务，第一类是美国，美国留学的学生历来占到全部留学生的一半；第二类是英联邦国家，包括英国、澳大利亚。除此之外，欧洲其他国家、亚洲国家的业务量相对较小。 “做英联邦国家留学业务，院校资源是第一位的。英联邦国家的院校会找专门的代理机构，帮助他们招生，还会返给代理机构佣金。对于中介而言，佣金是一笔不菲收入。”留学监理网总编辑胡本未告诉《中国经营报》记者，佣金模式与教育质量无关，并非只有野鸡大学才会用代理，澳大利亚的“八大”五星级名校在中国内地都有代理机构。然而，名校并不缺生源，不会无限制地发展代理，因此，名校的代理权是稀缺资源。与固定的上游院校资源相比，拿资源的方式，却没有太多捷径。第一靠起步早，第二靠老板个人资源和能力。澳际留学就是靠着过硬的上游资源挖到了第一桶金。“李平先生是澳大利亚籍的太平绅士，澳际是他1990年在澳洲创立的。”澳际留学副总裁吴s?嫠呒钦撸?募柿粞Э?卦盒Ｗ试吹氖奔浣显纾黄浯危?募视

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上游的院校资源稳定之后，就是下游的学生资源。如今中国的教育行业中，很多公司成功的核心，就在于强势的销售导向——销售额的15%以上用于推广和销售，销售人员数量超过业务人员……在整个采访过程中，多数留学中介机构的负责人都对推广和销售费用比例讳莫如深。然而，从网络上铺天盖地的广告，网站上挂着的咨询悬浮窗、训练有素的销售员们来看，推广费用绝对不是一个小数目。“学生找中介，60%的人通过网络，第一是搜索引擎，第二是门户网站和专业论坛。传统媒体和户外广告不是主流。”胡本未表示。 “一般而言，市场推广费用都要占到一家留学中介销售收入的40%。这笔钱不一定用在广告上，他们用其他方式做市场，主要是发展代理、发展渠道。”前述业内人士表示，“找代理，前期没有投入风险。北京的大机构，为了拓展三四线城市的生源，会和当地的一些培训学校，或者有资源的人合作，招一些学生，由北京机构直接服务——小城市生源不多，不足以开一个分公司。其实，就算很多省会城市的学生，都不愿意在机构的分公司做，而是直接找总公司。” “澳际有专门的渠道部，我们的代理有很多。各地都有许多优秀学生想去名校，当地的小中介没有能力做，就把学生推到我们这里。我们的代理院校全，能覆盖各种需求，他们要推学生，找到我们就足够了，不用找好几家机构。我们对大代理也会格外重视，费用也好谈。”吴s?怠Ｊ导噬希?绻?患一?姑挥猩嫌蔚脑盒Ｗ试春蜕昵肽芰Γ?湓谙掠慰?厣?吹哪芰υ偾浚?谌缃竦氖谐∩希?喟胫荒苈傥?蠡?沟拇?恚?踔帘淮蠡?雇滩ⅰＨ缃瘢?缜?蚓??饕?灾庇?图用宋?鳎??募省⑵舻碌却笮突?怪饕?灾庇??鳌＞萘私猓?谟⒐?笱е校??伺旁谇傲轿坏呐＝蚝徒Ｇ牛?幢懵锥卣?尉?醚г赫庋?拿?Ｔ谥泄?诘匾灿幸患掖?砘?梗?幢本┭嗦琢粞АＱ嗦资侵泄?诘卮?碛⒐?盒Ｗ疃嗟模??镜闹饕???Ｊ剑?褪怯枚?洞?恚??ń鸺?小⑿峦ㄕ庑┗?梗?蓟岣??渌脱??

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“黑中介数量超过合法中介2倍” 与中国教育行业很多个细分行业一样，留学中介行业中，充满了暗箱操作，“政策未动，企业先行”的事情相当多。中国的留学中介公司早在上世纪90年代就开始经营了，而拿到合法资质却是在2000年。教育部一共批准了68家机构，今天这个数字是448家。在2010年之前，留学中介的审批权一直在教育部，从未“下放”。2010年，教育部推出了山东、江苏、江西和天津为首批规范自费出国留学试点省市，这是第一次“放权”。放权的后果是，2011年全国增加的40余家留学中介，大多数都在山东省，这也是近年来首次大规模增加新的留学中介。截止到2012年5月，山东省留学中介达到66家，而一年前，只有37家。 “天道留学2002年成立，公司总部最早时业务也做得不错，但是2011年才拿到资质，还是去试点的山东省拿的，有效期只有一年。”业内人士表示，如今，拿到留学中介资质非常困难，教育部似乎有意控制留学中介的数量。控制数量的后果，就是资质成了稀缺资源，一些手握资质的机构，奇货可居，每年靠着各地加盟机构的“加盟费”，都能有相当不错的收入。 “保守的算，黑中介的数量超过合法中介的2倍。”据留学监理网总编辑胡本未介绍，除了市面上看得见的种种使用“教育咨询（非留学咨询）”执照非法办理留学中介的机构之外，更多的“美国某某大学驻中国代表处”、以及藏身于公立大学之内的所谓“合作办学项目”，其“黑中介”身份更加隐匿，不易被察觉。“院校代表处，中国绝对不会批准，现存的都是非法的。至于合作办学项目，在教育部的涉外教育监管网的中外合作办学监管平台上没有出现的，都是非法的。” 实际上，合法中介之所以对黑中介如此忌惮，利润是重要原因。“留学中介收费，起码5年没有上涨了。”业内人士抱怨道。“然而，人力成本、房租……一切成本都在上涨。5年前，留学中介还勉强算高利润行业，如今不算了。”事实上，有十几年历史的华恒教育，如今的规模是每年送出国的学生不到5000人，营收在5000万元以下，而12家分公司每年的运营成本保守估算就在3000万元以上。 “那些挂靠了公立大学的‘合作办学’项目才是暴利。项目负责人最多和公立大学的人有些关系，然后打着大学的幌子，招一些学生去美国上语言培训班，学费一年8万元只是起步价。”胡本未透露。记者还了解到：如今市场上能够做大的留学中介机构，无论金吉列、启德、新东方、澳际……都明显呈现出以下几个特点：一是覆盖国家多，二是跨地区经营，三是业态综合，即除了中介业务外，还有培训、预科、游学、移民等，业务种类越来越多。上述特点，也直接反映了留学中介市场竞争的混乱与激烈。

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传统的中介机构主要的优势是获得信息，很多想要留学的学生对国外的情况不太了解，其实只要自己多了解留学的程序，特别是在网上搜索一些大量的经验日志，最重要的是自己出国旅游做一个短期考察，就算你决定了留学，可以先办好文件，不要急着选学校，特别是菲律宾的留学，是不要求你先申请学校的，可以持旅游签证先过来考察，并亲自到各大学访问了解清楚，再作出决定都可以的。

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楼主你好
本科院校双非
平均分88分
准备明年出国，想读软件方面的研究生
周围有很多师兄师姐都签了优越，该如何选择？楼主能给些建议吗？